Le sens du timing, une qualité essentielle pour réussir la cession de son entreprise. C’est l’un des principaux messages distillés par les experts participant à la 6e édition de la journée TransmiCCIbles organisée le 15 novembre par la CCI du Gard à Nîmes. Le futur cédant doit tout d’abord savoir à quelle échéance il souhaite vendre son entreprise et prendre le temps de préparer cette opération. « Cela nécessite en moyenne quatre à cinq ans avant même d’annoncer qu’on est vendeur, estime Claire Raveneaux, conseillère entreprises à la CCI du Gard. Une fois cette 'mise sur le marché’ enclenchée, la durée moyenne de diffusion des annonces de vente est de 18 mois. Au-delà de cette période, en général le cédant potentiel a entamé des négociations avec des repreneurs potentiels sérieux. Il faudra ensuite encore six mois supplémentaires jusqu’à la vente. »

Le sens du timing, c’est aussi savoir à quel moment vendre. « Actuellement, les taux sont encore bas, cela facilite la reprise », souligne Lanig Berthois, Société Générale. « Il arrive que certains dirigeants préfèrent repousser leur projet de cession car leur entreprise va bien, c’est une erreur, il faut vendre quand l’entreprise est attrayante », prévient Thierry Charlet, Advisio Corporate Finance.

Se pose également la question de la valorisation. « J’ai rencontré mon expert-comptable pour qu’il me fasse une évaluation, explique Christian Boutonnet, qui vient de céder sa société informatique Infodial (CA : 4 M€, 20 salariés, siège : Saint-Clément-de-Rivière – 34, une antenne à Perpignan). C’était deux ans avant la démarche de mise en vente, je n’avais aucune idée de la valorisation de mon entreprise. J’ai indiqué à mes conseillers un prix plancher pour moi acceptable. » Pour se faire une idée de ce prix de vente assez rapidement, le dirigeant-cédant peut se baser sur son dernier bilan et prendre en compte sa trésorerie nette, son résultat, ses capitaux propres... Il est ensuite possible de recourir à l’outil « complément de prix » ou clause d’”earn’’ out. Le principe : cédant et repreneur se mettent d’accord sur un prix de vente basé sur le dernier bilan de l’entreprise mais une partie de ce prix dépendra aussi des résultats à venir. « Cela permet un partage du profit ou des risques entre l’acquéreur et le vendeur.  C’est un mécanisme dans lequel le prix de cession dépend des futures performances de la société durant 24 à 36 mois maximum. Ça permet aussi de motiver le vendeur quand il accompagne l’acquéreur après la cession », indique Jean-Gabriel Chabrat, avocat expert, cabinet Fidal (siège à Courbevoie – 92).

Quoi qu’il en soit, un accompagnement est quasiment indispensable. Celui du cédant lors de sa phase de recherche d’un acquéreur : « J’ai participé à deux réunions de ce type à la CCI de l’Hérault et me suis entouré de conseillers de la société Advisio Corporate Finance » (siège à Baillargues – 34), témoigne Christian Boutonnet, qui a trouvé un repreneur en juillet dernier, un an après avoir signé un mandat avec Advisio Corporate Finance. « La question de l’accompagnement d’un repreneur sur les trois premières années est déterminante », insiste Fabrice Verdier, conseiller régional à la Région Occitanie. « Cette phase a été assez courte pour moi, car le repreneur d’Infodial connaissait déjà très bien le secteur », conclut Christian Boutonnet.